Från insikt till handling: Varför pris sällan är kundens verkliga invändning

Många säljare och företagare tror att kunder tackar nej på grund av priset.

Men efter hundratals samtal ser vi samma sak om och om igen.

När någon säger att det är för dyrt handlar det sällan om pengar.

Det handlar oftare om osäkerhet, rädsla eller brist på förtroende.

Det verkliga problemet

När människor står inför en investering ställer de sig ofta tre frågor:

• Kommer detta verkligen fungera för mig?
• Är detta rätt tidpunkt?
• Kan jag lita på personen som ska hjälpa mig?

Om svaren är otydliga blir priset ett enkelt argument att gömma sig bakom.

Ett exempel från verkligheten

En chef överväger en ledarskapsutbildning.

Hon säger:

"Vi har inte budget just nu."

Efter några frågor visar det sig att budgeten inte är problemet.

Hon är osäker på om organisationen kommer att prioritera förändringsarbetet efter utbildningen.

Invändningen var inte pris.

Invändningen var risk.

Vad framgångsrika coacher och utbildare gör annorlunda

De försöker inte övertyga.

De hjälper människor att tänka.

Istället för att argumentera kan man fråga:

• Vad skulle behöva vara sant för att detta ska kännas som rätt beslut?
• Vad kostar det att inte lösa problemet?
• Vad skulle hända om situationen ser likadan ut om ett år?

Bra frågor skapar klarhet.

Tryck skapar motstånd.

Vad vi har lärt oss

De flesta människor behöver inte mer information.

De behöver hjälp att se sin situation tydligare.

Det är därför coaching och utbildning fungerar bäst när de kombinerar kunskap med reflektion och ansvarstagande.

Nästa gång du hör någon säga att något är för dyrt, ställ dig inte frågan hur du ska försvara priset.

Fråga dig istället:

"Vilken osäkerhet försöker personen egentligen hantera?"

Där börjar den verkliga dialogen